前文已经阐述了第一印象对于一个销售员来说是多么重要。顾客的心理活动虽然多种多样、因人而异，但是在对第一印象的认可方面，却是众口一词的。顾客第一眼看到了销售员的外貌形象、精神面貌，如果再听到精彩巧妙的开场白，一定会给自己的专业形象增色不少，在顾客心目中的印象分也顿时蹭蹭地涨上去了。
在这里先列举几个糟糕的开场白：
1.“老板，你要买吗？”
2.“你准备要买，是吧？”
3.“对不起，打扰了！”
4.“我能不能耽误你几分钟？”
5.“不晓得你对这个有没有兴趣？”
6.“老板在吗？”
7.“我有一个可以让你省钱的主意……”
8.“是你负责吗？”
好的开始等于成功的一半，而烂的开始也预示着你已经将第一步迈向了失败。当第一句话如果像以上这样开场的话，你也就已经失败了一半了。第一句话的印象是否能够引起对方的好感、勾起对方的兴趣，直接决定了接下来你们的谈话是否还能持续下去。你的传达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛。它们也会影响准客户的聆听态度。顾客从你的开头得到聆听你整个阐述的可能性，如果你一开始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全场都得到同样的尊重。反之，你就可能入了宝藏却空手而回。在客户的心中只有一个念头：你要干什么？你越快说到重点，对你越有利。而怎样说出重点、如何引出顾客的兴趣，又是开场白中十分关键的一点。
一般与顾客打交道分为面对面的交谈与电话沟通两种，这两种交流情境下的开场所需的技巧是不同的。一方面，两种方式给顾客形成整体印象的时间长短不同；另一方面，两种方式的沟通方式不同。当与客户面对面交流时，你可以延伸的开场白是前两分钟，在电话交流中的开场白则缩短到前三十秒。在开场白中，我们又可以分为你主动约见客户和客户主动约见你。如果是你主动约见客户，得到顾客的同意然后得以见面，那么你的开场白就决定了你的开场，这种情况下的风险性无疑更大。
一个开场白大致包括以下内容：
1.感谢客户接见你并寒暄、赞美
2.自我介绍或问候
3.介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）
4.转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）
在寒暄或者赞美的时候要注意因为文化背景或者个人差异而造成的不同方式，比如你和外国人寒暄的时候不能以“吃了吗”为开头，而在阴雨天和一个中国人打招呼时仍称赞今天天气不错却会被认为很假。许多寒暄方式是根植于一个民族或者地区的根深蒂固的习惯，并没有什么逻辑可言，只是老百姓长期以来形成的风俗。
在探讨怎样的开场白对顾客来说最不可抗拒时，有几个经典的模式可以供你参考，例如：“你能不能帮我一下？”或“我需要你帮我一些忙。”这是最有效用的开场白。一开始销售员是以一个求助人的身份出现的，如此一来，准客户会因乐于助人的心理而削弱对行销人员的提防，无形中减弱对销售人员天生的排斥感。记住，我们的目的是要准客户听我们说话。“你能不能帮我？”几乎是在要求对方要注意，不给对方留有拒绝的余地。
另外一句同样有效的话术是：“我想提供给你一份重要的、有关……的资料，你看……”如果你不知道哪位是你要找的人，这个开场可以取消对方的戒心。你不是来“索取的”，也不是来“交换的”，是“提供”资料的，而且是“重要”的，是站在对方的角度、对顾客有利的。这种开场的方式一般会引起对方的重视和友好的接待。
如果，你将对方定位为准客户，准备制造更大的发展空间和留下对方更多的资料，还可以这样开场：“我今天给你带来一样好东西……”“我今天来很高兴……”“我发现你（你）们……（提出他们的优点或特色）”这样就不会太紧张，会引发出一个轻松、愉快、自然的谈话氛围。这些话也很能引起对方的兴趣，这样就容易和对方交谈了。并且可以顺便探测出准客户的特点和爱好，为以后进一步向顾客推销或销售产品留下资料。
另外还有一些较好的开场：“我刚刚在隔壁跟……一起，她建议我顺道过来找……谈谈。请问他在吗？”“我是××，你并不认识我……”“我以前来过几次，一直没有见到……”“我是第一次来，你可不可以帮帮我？”“李经理让我来找……”
这些开场也可以具有很好的效果。首先，这样的开场能够减少顾客对销售员的抗拒心理和反感，使他们能够接下来听你说下去。其实这几类经典的开场模式无非是顺应了顾客的几种常见心理：或者是提及了顾客感兴趣的话题，这使得顾客能产生同感，引起共鸣；或者是对顾客的讨好和赞美，这个更需要投其所好，可以采用请教的方法，也可以采用或直接或含蓄地称赞顾客的某个特点的方式，不过一定要注意挑顾客某项确实突出的优点夸奖，否则很容易马屁拍在大腿上，反而引起顾客的不满；或者是通过从众心理来宣传，告诉顾客你已经快要赶不上潮流了，除非尝试一下这些产品；或者是用提出对顾客有利的建议，如“我知道贵企业现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”等等。
从以上的分析我们可以看出，一个好的开场白就是要达到吸引对方的注意力的目的。引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的结合点。因为，每个人对一件物品的价值要求是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等，他关注的就是这件衣服的价值与个人契合点所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以下决心购买了，因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场的关键部分。
还要值得注意的是，即使你的开场白设计得非常独特、具有吸引力，无论你的讲述多么动情，无论一开始你多么成功地吸引了顾客，都不能在顾客面前唱独角戏。再好的顾客、再精彩的讲述也只能在谈话的前十分钟产生效果，可过了一会儿，就不知道和客户谈什么，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束您的开场白，否则会陷入暂时的僵局，一下子会让我们无话可说。所以好的开始是成功的一半，但是接下来的另一半更是任重而道远，如果接下来不能够很好地利用制造的良好开场趁热打铁的话，还是会白费努力。
成功案例：
让我们来看看以下这段开场白：
销售人员小陈按照约定好的时间提前五分钟来到客户办公室，身着整洁干练的西装，敲门，开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，同时也关注如何节省管理成本；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？（问题结束，让客户开口）”
从以上小陈的开场白来看，应该是一个比较成功的案例。他将第一次面对面的交谈的开场设定为大约两分钟，既让自己有一个充分表达自己的空间，又不至于过于冗长让顾客失去了耐心。在开场过程中从寒暄赞美、到自我介绍、到开门见山提出此次前来的重点以及自己推销的产品能为对方带来怎样的利益，整个过程大方得体、重点突出、能抓住顾客的兴趣点所在，顺利达到了此行目的。
转自 17K《顾客心理诱导术》 王力可
