据说某公司面试题中有这么一道题目：从前，有两姐妹和他们的父亲生活在一起。一天，父亲去世，举行葬礼。在葬礼上，妹妹对一男子一见钟情。葬礼完毕，妹妹再也没有见到这位男子。后来，姐姐死了，是被妹妹杀死的。请问是什么原因？
答案是：妹妹想再制造一次“一见钟情”。
虽然在面试题中出现这样一道题目引起了很多人的争议，然而这也足以证明人们对于“一见钟情”这种感觉却是充满期待和渴望的，在销售中企业也的确十分重视给顾客留下的第一印象。
从这道面试题中，我们可以看出公司中对于第一印象的重视，因为“第一次”的记忆对人们来说总是宝贵的，而第一印象对于人们在别人心目中形象的建立更是起着十分重要的作用。
通常意义上我们所理解的“第一印象”，是对不熟悉的社会知觉对象第一次接触后形成的印象。这种印象往往是瞬间的、感性的，没有一个明确的评价标准，却能给对方形成了一个影响深远的判断。一般来说，初次见面时对方的表情、姿态、仪表、服饰、谈吐、眼神等方面往往给人形成一种直观的感受，当进一步观察时，对方的仪表、风度所给我们的印象往往形成日后交往时的依据。
“第一印象”虽然短暂而表面，但是对于人际关系却发挥着巨大的作用。我们对于他人的印象通常根据第一次见面时的感受而定，并且将他人加以归类，然后再从这一类别系统中对这个人加以推论与作出判断。人与人之间的相互交往、人际关系的建立，往往是根据第一印象所形成的论断。据心理学方面的有关研究表明，人们对其他人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变。所以，我们总是无法逃脱“先入为主”的心理影响，总是用第一印象作为对他人的感性认知。如果第一次见面时给对方留下了不好的印象，以后想要挽回是非常困难、甚至是不可能的。那么，作为一个销售员，给别人留下一个好的第一印象，在接下来的销售工作中就显得十分重要了。
顾客对于销售者建立良好的第一印象，主要是建立在对销售者的信任度上。只有顾客相信你、相信你的公司，才能放心地购买你的产品。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不理想的商品，把钱花在了不值得的地方。想要打造令人信赖的、可靠的第一印象，诚恳的态度、专业的形象起到了十分重要的作用。专业的形象主要从外表装束、言谈问答中可以塑造，而诚恳的态度则从交流中的神情动作以及你对顾客的重视程度可以呈现出来。因此，从外在的仪表开始，我们就要做得非常仔细。从服装、发型、配件、公事包，小至皮鞋、袜子都要仔细打点，任何一个小细节的疏忽，一旦被客户看“扁”，以后再怎么努力都没有用。相反，如果一个销售员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那此单生意基本已经确定。更重要的，整洁利落的打扮、精神饱满的状态、对答如流的咨询、相信专业的建议，都给顾客以踏实认真、专业可靠的印象。相信得到顾客这样的第一印象认定之后，离签单就不远了——正所谓良好的开端是成功的一半。
当了解到第一印象对销售员的业绩起到那么大的作用之后，让我们来了解一下到底是哪些因素影响着一个人在他人心中留下的第一印象。
从人观察事物的一般规律来看，第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表②你的态度③你的开场白所以，当你出现在顾客面前之前，请认真检查自己的装束，不必华贵精致，但是一定要整洁简练。另外不断在镜子面前拷问自己：
1.我是没精打采还是精神饱满？
2.我有好心情吗？有没有微笑？
3.我看起来怎样？化妆是否有些夸张？
4.我的穿着是否过于随便？或是很怪异？
5.我说话的声音是热情洋溢，还是有气无力？
6.我对顾客能给予热情的服务吗？
7.我能够在与顾客的沟通时表现出良好的素养与专业性吗？
如果在经过这些拷问之后，你能给自己一个满意的答复，那么相信你一定会让你的顾客对你“一见钟情”。在见面之后，你更要注意自己的言行举止。时间不能倒带，你在顾客面前的第一次出场也不能洗掉重演。所以，一定要把握好这个“第一次”。一定要注意：
（1）着装得体、郑重其事，保持干净、清爽的仪容。
（2）面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。
（3）亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。
（4）让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。
（5）稳稳地握住对方的手，同时保持目光接触。
（6）言谈举止充满自信，不卑不亢。
（7）姿势端正，以示自信。
（8）同潜在客户保持目光接触。
（9）正确地称呼对方的姓名和头衔。
（10）保持积极热情的态度
打造一个完美的第一印象，既是取得顾客好感的策略需要，也是对顾客的充分尊重。让自己整洁干练地出现在顾客面前，会让顾客觉得你很重视你们之间的会面、非常正式。而随意邋遢的着装和举止都会降低你的可信度。无论是刻意为之，还是从内流露出来的翩翩风度，当你在做以上的一切的时候，一定要切记：你不是装出这个样子，你不是刻意将这一切做给顾客看。现在的你就是真实的你，你是有内心而外发出来，在展现你所有的美和自信。我们经常会听到有人这样形容一个女生：“那个女生不是很漂亮，但非常的有气质，的确很不错！很吸引人！”给人好的第一印象并非要求你有惊艳的容貌，或者谄媚的神情。相貌不能改变、装束不能强求、态度不能卑屈。那么，作为一个销售员，就从改变自己的气质开始吧——气质会给人很深的印象，气质是印象修练的最高境界。这种从内心散发出的迷人魅力，比任何好的外貌给人的吸引力更持久、更深邃。
正所谓“工欲善其事，必先利其器”。有的销售人员认为好的产品自然会有人买，“酒香不怕巷子深”，在形象上投资是一种浪费。然而，随着社会越来越进步，时代节奏越来越快，人和人之间的距离却越来越远，在与客户短暂的接触过程当中，客户没有时间也没有必要去研究你是一个什么样的人，他们对你的唯一印象就是你的外在和你的言行举止对他的影响。而你的服装无时无刻不在帮助你与人交流，你在穿上服装之前应先想一想你要给客户展示一个什么样的形象和个性，你穿着的第一目的不是为了自己的舒适，而是为了创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象。
顾客在挑选商品的大多数时间内都是感性的，都是在凭借自己的感觉选购该买什么、该买哪一款、该选哪一个厂家。有了好的形象，顾客选择你的产品几率会至少高一成。
马克·吐温曾经说过：“客户必须先对你感觉到舒适，才会认真和你交往。服装成就一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。”一位著名的形象专家也曾说：“形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能注意到，但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种产品的时候，都喜欢和有经验并很优秀的人交流，因为他们会给我们提供更好的建议或更有价值的建议。而穿着成功就会给人信任和专业的感觉。据调查显示，给顾客“专业”印象的销售员拥有更高的业绩。
越成功的人，越注重自己的社会形象。在外形上接近成功者是自己在思想上和行动上走向成功的关键的一步。优质的服装有强烈的暗示作用，在心理上提示自己表现得要如同自己的服装一样出色。形象是演出来的，明星是被塑造出来的。“你想成为什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。”从内化到外在，良好的形象是可以通过我们的学习、有心塑造而形成的，只要有心就能做到！
案例分析：
一次销售培训中发生了这样一段故事：有一位销售员叫小张——他是1.80米的高个子，他和模拟的客户谈判的时候距离只有0.5米，客户却是只有1.65米的身高。尽管小张竭尽全力向客户介绍产品如何有优势、可以给他怎样的折扣、竭力想唤起客户的兴趣，但在旁边的模拟演习的客户的面部表情很是不好，甚至在经意不经意在向后退。这次谈判当然没有成功，总结时，老板问他：“你感觉你的身高是优势吗？但在和客户谈判的时候，稍不注意身高就会变为劣势。因为你给客户的感觉让他很压抑，他根本就没心听你说的话，他恨不得马上离开你这个讨厌的人。”
等到下一次演习的时候，小张有意和顾客保持一段距离，或者将身体的重心放低，尽量拉近和顾客的距离。顾客不再感到尴尬，开始认真听小张讲解。
小张给这位顾客一开始就留下了不太好的印象：身材太高大具有侵犯性、距离太近不易沟通、过于积极使顾客产生逆反心理……有的时候自己很难发现自己的有些缺陷会对顾客形成不好的印象。所以，在你要去与顾客见面之前，可以找身边的好朋友帮你“挑挑刺”，或者给你指出平时被忽视的地方。不断弥补自己的不足，才能做得越来越好。
转自 17K《顾客心理诱导术》 王力可
