先推销理念再推销商品

       世上最伟大的推销员根本就不推销产品，而推销他们的思想！演讲实际上就是在推销他们的思想……所以我们推销商品最重要的是什么——是推销一种观念、一种思想！

　　要真正做成大事，一定要学会表达自己的理念和思想，通过表达自己的理念和思想去影响他人，对顾客进行引导、控制、甚至引领一代潮流，这才是最最顶级的经营之道了。无论是控制销售渠道、还是控制生产资源，都不如控制人的思想，来得更直接、更彻底！

　　作为一个销售员，面向的是他的目标顾客群，所以销售员要推销自己的商品，就要去传递自己公司的品牌和理念，进而下一步再向他们推销自己的产品。

　　真正的企业家，一向来也都很懂得宣传他们的思想！马云就是天生的一个很会演讲、很会宣传他的思想的人。假如马云当年根本不懂得宣传他的思想的话，他也就根本不可能获得巨额的融资支持了。所以要真正学会推销，一定要学会推销思想和观念，首先让顾客承认你的观念和思想，他们才能承认你的产品。

　　有的推销员在推销的行为过程中往往太专注于产品本身。当你问他们：“推销是推销什么”的时候，大多数人可能都会回答：“当然是商品啊！”正因为他们把注意力都放在了产品上，忽视了销售过程其实是一个顾客的认知、交流过程，有时为了尽快尽多地把商品销售出去甚至不择手段，所以反而得不偿失，失去的比得到的更多。

　　有一家高档服装店，一天进来了两位顾客，指着最高档一套西装要买。售货员是位小伙子，马上把这套西装取来，十分和气地把衣服递了过去。试衣服的顾客个子高身马壮，西装穿上有些缠身，连外行看上去都觉得不合适，只听这位小伙子讲：“不错！挺好的！”他的意思是：你快掏钱吧！只见另一位顾客使了个眼色，试衣服的顾客把衣服放下就走了。

　　作为一个销售员怎么能犯这样的错误呢？一心想把服装推销给别人，就不顾现实情况如何、不管顾客买衣服的目的是在寻求美观得体。结果适得其反，而且这两位顾客以后可能再也不会光顾这家服装店了。如果这位销售员当时能够向顾客先介绍本服装品牌的整体理念、找出这一理念与顾客的具体契合点，再为他的衣着做出恰当适宜的建议，相信他一定不会失去这位顾客，反而有可能留住一位老客户。

　　正确的推销要意识到是在推销产品的观念，是在向顾客表达心意。要说明产品能解决顾客的什么问题，从而给顾客带来什么利益。推销的结果，使顾客产生新的理解和认识，获得了顾客的信任，最后让顾客自己做出购买的选择。

转自 17《顾客心理诱导术》 王力可