接近准客户最好的方法是投其所好、投其所需。很难想象当你面对客户毫无共同语言的尴尬场面，或者你与顾客由于对一支球队的看法不同而争得面红耳赤的情景。在《当幸福来敲门》中，男主角为了迎合潜在顾客的兴趣，主动在周末看橄榄球比赛，果然赢得了顾客的好感，并且在橄榄球观台上赢得了更多的潜在顾客。培养与准客户一样的爱好或兴趣，当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的欲望。在这方面，销售大王原一平有着自己独特的技巧：
由于业务原因，原一平联系几天去拜访一位老板、想尽各式各样的方法，但是都无法见到。这个老板关乎着他下一季的整体销售，所以又万不能放弃。有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。
“小哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。”
“请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？”
“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”
“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？”
“这个我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感谢你，祝你好运。”
接下来的几天里，原一平不是天天到老板的公司去等待老板，而是每天到这家洗衣店来和洗衣店的伙计聊天、有时也给他带点小礼物，当然也时常把自己的衣服带到店里来清洗。几天之后，原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料、颜色、式样的资料，甚至打听到了老板的一些私人兴趣爱好。西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装，花色与式样，与他的一模一样。”原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。
“老板，你好！”
如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶。并且为眼前这位与自己的眼光完全一样的年轻人所吸引。后来，原一平向老板坦白了一切，老板恍然大悟，“哈哈！哈哈”大笑起来。老板终于了解到了原一平的良苦用心，并为他所打动。
后来，这位老板成了原一平的客户。
原一平就是通过明察暗访了解到老板的喜好，这样的小把戏其实老板何尝不能一眼看透，然而看在原一平用心之良苦，又有谁能拒绝和他签下生意？最主要的是，原一平摸到了老板最感兴趣的、最关心的部分，这为以后的沟通创造了无限的机会。
所以，摸清顾客的脾气习性，并根据顾客的具体情况来投其所好、投其所需，能够很大程度地帮助达成生意。让我们来分析一下以下几类不同人的心理差异以及所“好”所“需”：
（一）不同年龄的顾客购买心理差异分析
事实表明，不同年龄顾客购买心理差异有着很大不同，如下：
1.老年顾客表现为：
（1）喜欢购买用惯的东西，对新产品常持怀疑态度；
（2）购买习惯稳定且不易受广告影响；
（3）希望购买方便舒适；
（4）对营业员的态度反应敏感；
（5）对保健商品比较感兴趣。
2.中年顾客表现为：
（1）多属于理智型购买，比较自信；
（2）讲究经济实用；
（3）喜欢购买被证明实用价值高的优秀产品；
（4）对能改善家庭经济条件，节约家务劳动时间的产品感兴趣。
3.青年顾客表现为：
（1）对消费时尚敏感，喜欢购买新颖时髦商品；
（2）购买具有明显的冲动性；
（3）购买动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素；
（4）是新产品的第一批购买者。
（二）不同性别的顾客购买心理差异分析
1.男性顾客表现为：
（1）购买动机常具有被动性；
（2）常常有目的购买和理智型购买；
（3）选择商品以质量性能为主，不太考虑价格；
（4）比较自信，不喜欢售货员喋喋不休的介绍；
（5）希望快速完成交易，对排队等候现象缺乏耐心。
2.女性顾客表现为：
（1）购买动机具有冲动性和灵活性；
（2）选择商品十分细致；
（3）购买心理不稳定，易受到外界因素影响；
（4）购买行为受情绪影响较大；
（5）选择商品注重外观、质量和价格。
（三）不同性格的顾客购买心理差异分析
1.理智型购买者表现为：
（1）购买决定以对商品和知识为依据；
（2）喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入；
（3）善于比较挑选，不急于作决定；
（4）购买过程中不动声色。
2.冲动型购买者表现为：
（1）个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响；
（2）购买目的不明显，常常即兴购买；
（3）凭直觉和外观印象选择商品；
（4）能够迅速作出购买决定；
（5）喜欢购买新产品。
3.情感型购买者表现为：
（1）购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的；
（2）想象力丰富；
（3）购买中情绪波动。
4.习惯型购买者表现为：
（1）凭以往的习惯和经验购买；
（2）不易受广告宣传或他人影响；
（3）通常是有目的地购买，购买过程迅速；
（4）对新产品反应冷淡。
5.疑虑型购买者表现为：
（1）个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微；
（2）缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重；
（3）选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多；
（4）购买中犹豫不定，事后反悔。
6.随意型购买者表现为：
（1）缺乏购买经验，购买中常不知所措；
（2）信任售货员，乐意听取售货员的建议，希望得到帮助；
（3）对商品不过多挑剔。
（四）不同职业的顾客购买心理差异分析
具有不同职业的顾客，也存在购买心理的巨大差异，如下：
1.工人、农民表现为：大多喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品。
2.知识分子表现为：大多数喜欢造型雅致、美观大方、色彩柔和的商品。
3.文艺界人士表现为：大多数喜欢造型优美、别具一格、有现代艺术美感的商品。
4.军人表现为：多为别人代买商品、或按图索骥、或请售货员参谋。
5.学生表现为：购买集中于文化用品、纪念品，是贺年卡、生日贺卡、圣诞礼物的主要购买者，购买心理感**彩强。
成功案例：
小张是某空调品牌的新上任的导购员，一天早上，小张刚上班没多久，就有一位年龄在30岁左右的中年男子前来询问：有变频空调吗？小张一听，这人倒挺识货，但主动介绍了几款变频空调及其优点。没等小张说上三句话，那人便反问到：听说现在变频空调都是假的，而且变频空调也不省电。而且，变频空调性能也不稳定……没等小张反映过来，那人已经说了一串他对变频空调的认识。
作为经过专业培训的导购员，小张对于顾客的这种说法绝对不能认可。她有必要纠正这种错误的观念。随后，她迅速打断了顾客的话，准备告诉顾客正确的情况。此时，小张的师傅，导购员老李走了过来。用眼神将小张支开，然后跟顾客交流起来。
老李并没有指出顾客的错误，反而继续提示那名顾客将他知道的情况说出来，大家一起交流一下意见和想法。终于，那位顾客说完了，老李则委婉的告诉顾客，这种情况在二年前确实存在，她也听说过。不过这几年，技术进步、产品成熟，变频空调的优点大大提升了。而且像这一大企业，所生产的产品在质量和性能上都是有充分保障的，现在公司正在举行促销活动，正是购买变频空调的好机会，不仅价格优惠，还有好礼相送。
就这样，这名顾客不断扭转了对变频空调的错误认识，还在老李的引导下，购买了变频空调。
这实际上也体现了老李老练的待客之道，这位顾客既然喜欢显露自己、喜欢教训别人，那就顺着他的话来。老李提醒小张，工作除了热情，还要有方法。在面对这种只懂浅显知识、却硬要充所谓“行家”的顾客，不要当面指出，要给顾客留足自尊和面子，要倾听他的声音，满足他的自恋需求，同时又要适时适机地掌握话语主动权，引导顾客认识正确的产品信息。
老李此处就是在对顾客进行了细致观察、摸清了顾客脾性之后，投顾客所好，让顾客既心理满足了，又乐意地买走了商品。
转自 17k《顾客心理诱导术》 王力可
