所谓广告诱导心理战略，是指抓住消费者潜在的心理需求，通过某种承诺，使消费者接受广告宣传的观念，自然地诱发强烈购买欲望的广告战略。所谓广告，就是广而告之，但是要做到吸引每一个顾客、切中每个顾客的心理要害真的很困难。所以在做广告的时候不仅要传达产品的闪光点，更要抓住尽量多的眼球和尽量多的心。
案例
要用广告抓住顾客的眼球，首先就要够新颖、够独特。欲擒故纵、反其道而行之等等，都是很好的方法。小天鹅洗衣机通过独树一帜的广告策略“反其道而行之”，抓住了顾客心理。洗衣机本来一般是由家里的女性使用的，小天鹅“爱妻号”洗衣机则抓住了丈夫体贴、怜爱妻子的心理做广告诱导丈夫们购买，在此广告其间，男士购买洗衣机的数量远远大于了女士。而“威力洗衣机——献给母亲的爱”这则电视广告，是从儿女体贴母亲洗衣的辛苦，满足了儿女们孝敬母亲的心理需求，儿女们为了显示自己对父母的孝顺关心，纷纷抢购这款洗衣机。这两种产品的广告就采用了广告诱导心理战略。
广告技巧固然在广告中显得尤为重要，然而在广告中动之以情，即使技巧相对贫乏也能让人眼前一亮，甚至效果超越高超的制作技巧。纳爱斯雕牌洗衣粉的广告就通过打心理牌，感动了千千万万的消费者——一位下岗女工在外奔波了一天，到家中发现小女儿把脏衣服洗完了，还留了个纸条，上面写着：“妈妈，我能帮你干活了！”这则广告通过勾勒一个平凡家庭生活的琐碎细事，展现了一个真情感人的场面，曾赚得多少家庭主妇潸然泪下，引起了很多消费者的共鸣，令全国各地的人们对雕牌洗衣粉留下了深刻的印象。
我们不仅在广告本身上需要做足功夫，在广告的传播媒介上也要多长一个心眼，根据产品或者对象的不同特征来采取不同媒介打广告。广告主要依靠的媒介有报纸、杂志、广播、电视、户外载体、互联网等多种形式，在当今信息爆炸的时代，销售者想要让自己的产品在诸多本质上相差并不大的产品中脱颖而出，就要根据产品的性质、消费者接触媒体的习惯、媒体的费用等具体的情况选择适合自己产品推广的恰当的媒介形式。不同的媒介形式对消费者起的心理刺激效果、记忆长度、诱导深度是不同的。广告促销诱导效果也叫做广告的直接经济效果，它反映着广告费与商品销售额之间的比例关系。判断一段广告是否确实对消费者心理起到了引导诱导作用，是以商品销售额是否增减幅度作为衡量标准的，是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。对广告本身的测定，应主要测定：知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机。通过对这些标准的测定，可以有效地判定广告的宣传效果以及产生的作用。
要想打造一个令消费者过目不忘、记忆深刻、让消费者一看就充满购买冲动的好广告，其中暗藏着许多玄机。一个表面上看起来普普通通的广告，其实创作团队在其中注入了许多技巧。现在就让我们来看看广告创作中的玄机：
1.广告展现的重点不是产品卖点，而是消费者买点
消费者只会对与自己切身利益相关、自己需要的产品感兴趣。要想让消费者购买自己的产品，就要将广告的出发点站在消费者一边。现代营销也越来越讲究沟通，讲究与消费者的互动。但非常可惜的是，在现实生活中，许多广告创造者明明知道这一真理，知道广告本是极致反映这种沟通互动的载体，却仍然坚持着自我本位、产品本位，无舍无弃的固守着“王婆卖瓜自卖自夸”。显然，广告只关注自己的产品、只展示自己而不是推销自己的策略是行不通的。这种现代广告中的“遗老”是比不上统一鲜橙多的“多喝多漂亮”，是比不上海王金樽的“要干更要肝”的。因为，只有你真正了解自己的消费者需要什么，并把他们那种需求，在结合自己产品卖点、竞争对手诉求的基础上，上升为消费者买点的再现，你才能真正的打动最大多数的目标受众。
在结合消费者的买点进行广告推销时应该注意到几点：
其一，寻找最能打动目标消费者的产品诉求。如果这种诉求已经被对手把持，并正进行得火热，那就退而求其次，将目标受众心中的第二需求点挖掘出来，作为主打诉求点。否则，你就仍然可以将前述的最符合受众内心渴求的东西，变种方式喊出来。
其二，最能与对手形成差异的广告诉求。广告就要杜绝中性。因为中性的广告也许极具亲和力，但是中性就意味着自己和芸芸众生差不多。如此，自然就难以引起目标消费者的注意。显然，广告首先讲究的就是注意力、刺激力。广告诉求无法与对手形成差异，行吗？
其三，广告诉求内容，具有能满足对手所不能满足的东西。一旦你的产品具有对手所不具有，而目标消费者又大多需要的东西，你就应该大声地喊出来；或者说对手也具有，但并没有得到足够重视的东西，同样，你也不能吝啬口水。为自己的顾客提供对手所不能满足的需求，你就能将他们所不能满足的那部分客户挖过来，成为自己的“衣食父母”。
2.营造一种长期氛围
在我们的生活中，经常会发生“谎话说一千遍就会变成真话”；青少年看多了色情暴力片，就容易滋生相应的犯罪等之类的事情。如果说一次不信，说再次不信，那么再去第三次、第四次，第五次……到最后听话者对这句话的判断已经从理性的逻辑分析变为条件反射式的接受，自然而然地承认这句话的合法性，而不会再去深究到底这句话有没有现实可能、或者合不合理。为什么会这样呢？因为各种类型“言传身教”的效果是诱导、刺激、暗示、促发等等。这对广告而言具有很高的利用价值。广告的目的就是为了销售，假如自始至终的热销气氛能够得以贯彻和维系，势必就会影响乃至左右消费者的消费意愿。所以，当广告铺天盖地、充斥了顾客的各个生存间隙，顾客对这则广告的信任度肯定就会上升了。
3.维系富有效果的创意
在房地产销售中有这样一个故事：一个弱势楼盘，在销售早期并未注意广告的效益，没有一个完整的广告公关策略，也没有一个醒目的广告，以至于在头两个月里仅卖出了6套房子。后来，这家楼盘的决策者因痛思变，在专业顾问力量的参与之下，确定了自始至终营造旺销氛围的策略。自第一期的广告发布出去后，该楼盘的销售情况便得到了明显的改观，在后面的两个月内，每天都在以平均两套多的速度出房，形成了真正的旺销。但是，由于某些具体原因，这种富有效果的创意主旨并没能得到很好的维系，慢慢又变回了以前非常中性的广告形式。此时的销售状况又迅速跌到谷底，销售量大大缩水。这时决策者才发现，消费者对于一个产品的了解大多数来自于广告而并非对产品的直接体验。因此，将富有效果的广告创意一直维系下去，甚至比直接提高产品质量更能吸引消费者。
4.巧妙运用广告语，勾住顾客的心
心理学认为，新奇感会吸引人的注意力，从而激发兴趣，增强记忆。中国的语言文字博大精深，通过具有新奇感的广告用语来吸引消费者注意力，是一个抓住顾客的心的很好方法。比如：
亲亲八宝粥，口服心服。（亲亲八宝粥广告）
阿里山瓜子，一磕就开心。（阿里山瓜子广告）
40年风尘岁月，中华在我心中。（中华牙膏广告）
人类失去联想，世界将会怎样？（联想电脑广告）
以上的几则广告用语，都运用了双关的手法。“服”既指口服、吃，又能指信任、喜爱。“开心”既指瓜子容易磕开，又指顾客吃了瓜子就能心情愉快。“中华”既是中华民族，又是“中华牙膏”这个产品。“联想”也同样如此。这些一词多义的意义突破了消费者通常的思维定势，让广告语一出即让人出乎意料，风趣幽默，增强了广告的冲击力和感染力，让人很容易就记住了。
又如：
天下第一厚皮（鹤鸣皮鞋广告）
人人爱戴（某首饰广告）
立竿见影，飞霸天线（天线广告）
吃不了兜着走（某公益广告）
这几则广告则是有意地曲解词语原来的意义，让观众们熟知的用语与自己的产品产生联系，生发出某种新的意义。比如，“厚皮”本来指一个人不知好歹不知羞耻，此处却用来形容皮鞋的质量可靠。“爱戴”本来指对某人既尊敬又拥护，此处却曲解原意，指人们都喜欢佩戴这一饰品。“立竿见影”本来表示立即产生效果，这里却用来表现产品的质量过关值得信赖。“吃不了兜着走”本来是贬义词，这里却用来表示一定要对自己的行为负责，要把吃不完的食物带回家以防浪费。这几则广告的所指义都与原来的意义产生了巨大差别甚至是反差，出奇制胜，让人过目不忘。
转自 17《顾客心理诱导术》 王力可
