与惯性思维说再见

 销售人员在对顾客心理的研究、揣摩过程中，常常能够意识到个人天分、工作态度和一定的技巧是关键的影响因素。然而，销售人员常常忽略了惯性思维这个黑洞，掉进了吞噬销售活力和生命力的思维陷阱里，无法逃离。

　　其实惯性思维是一种极易出现又极易被人忽略的麻痹药。

　　法国科学家法伯曾做过一个著名的毛毛虫试验。他把若干毛毛虫放在一个花盆的边缘上，首尾相连，围成一圈，并在花盆周围不到6英寸的地方撒了一些毛毛虫最爱吃的松针。毛毛虫开始一个跟着一个，绕着花盆一圈又一圈地走，一小时过去了，一天过去了，又一天过去了，毛毛虫们还是不停地围绕花盆在转圈，一连走了七天七夜，它们终于因为饥饿和精疲力竭而死去。毛毛虫的悲剧在于思维的惯性，在于不假思索的盲从。其实，只要有一只毛毛虫能越雷池一步，打破固有的习惯及跟随的习性，就会逃脱死亡的陷阱。事实上，很多时候，人类何尝不是如此。

　　猴子吃香蕉的故事同样说明了惯性的存在。

　　有研究人员曾做过一个实验：将5只猴子放在一个笼子中，并在笼子中间吊一串香蕉。只要有猴儿伸手拿香蕉，研究人员就用高压水喷所有的猴子，直到全体猴子不敢动那串诱人的香蕉为止。接着，研究人员用一只新猴子替换出笼子中的一只猴子。新来乍到的猴子并不知晓笼中的“游戏规则”，一来便动手去拿香蕉。结果它触怒了笼中的4只“老”猴子。于是，它们代替原先由高压水喷头行使的惩罚任务，群起教训新来者，直到它屈从于笼中的规矩。实验人员不断将经历过高压水惩戒的猴子换出来，直到笼子中的猴子全为后进入者，但它们同样不敢去碰香蕉。高压水喷头浇注的“组织惯性”束缚着进入笼子的每一只猴子，使它们将本是盘中美餐的香蕉奉若神明。

　　猴子的故事再次说明了打破惯性的必要性。许多曾经辉煌的企业、组织，甚至是个体，之所以成为昨日黄花，走出了人们的视线，并非是它们面对环境无能为力，而是它们不能随着时代的发展变化而迅速地做出调整，总是困囿于昨日经验阴影中，一味恪守过往的规则流程，不能敏锐把握未来发展方向，不敢突破、不会创新，以至像故事中的那些猴子一样，被组织惯性束缚着，在昨日的教训上平白失掉了明天的机会，也丧失了自我成长的空间。

　　其实悲剧的毛毛虫和愚蠢的猴子在我们的生活中到处都是，尤其在销售过程中，更是比比皆是。销售人员在与顾客打交道、判断顾客心理的过程中，往往会陷入思维惯性、行为惯性或者组织惯性，那些被奉为经典的经验，其实时常带领我们陷入了坐井观天的怪圈。许多销售人员坚持着自己的那些所谓的经验，反而离顾客越来越远。我们看到，销售人员在对顾客心理的判断中，凭借经验，常常犯下这些错误：

　　1.不调查研究，主观臆想客户需求。

　　“某某客户肯定无法接受我公司目前的报价”，“他们是竞争对手产品的代理商，对我公司的产品不会有兴趣”……这些销售人员不提问不倾听，仅靠以前的经验或干脆主观臆想来判断客户的需求，就给客户“判了死刑”。然而如果你问他：“你是如何知道的？”他们多半会张口结舌。

　　2.姿态过低，对客户谦卑有余。

　　“客户是我的衣食父母，对父母当然要恭敬有加”。可俗话说：“人善被人欺，马善被人骑”。一个在客户面前只会唯唯诺诺低声下气，有时反而做不成生意，就是做成了也得不到客户的尊重，那么，还谈得上产品满足客户的需求吗？

　　3.与客户个人关系高于一切。

　　“要做好业务，首先必须与客户成为朋友”。无法否认个人关系在生意中的作用，但不要将其作用无限放大。尤其是商家看重的除了利益还是利益，只是表达方式各有不同。个别厂家销售代表放弃原则与不法商家达成某些私下交易，往往也是觉得对方够朋友，讲意气，终酿成大错。

　　4.盲目相信金钱的力量。

　　“成功销售的最有效的手段其实是满足个人的利益，人都是贪婪的”。君不见，在一场遍及全国的反商业贿赂风暴面前，医药行业传统的销售模式变得如此不堪一击，这样的手段越来越困难。其实一个成功的销售人员从来不会把它作为自己主要的销售手段，因为单靠金钱是不会有长期的合作关系的。

　　时代在发展，世界在变化，万事万物都在不断的更新变化之中。消费者的心态和观念更是瞬息万变，难以琢磨。如果在思维定势的苑囿中不肯走出来，坚持着所谓的老一套经验、摆不脱惯性思维，那么在销售的“攻心战”中，一定会败下阵来。不要把一种思维强行套在顾客身上，也不要把顾客的心理想象得天真简单，必须对顾客的表情、动作、语言等做出认真观察与判断，根据不同情况来制定自己的销售策略，才能够攻破顾客的心理防线。

　　案例：测试思考力的游戏

　　题目：水草

　　时间：10分钟

　　案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，同一个陌生人交谈以后，就跳到湖里死了。为什么？

　　在一个夏夜的湖边，一对热恋男女谈情说爱，由于夏夜炎热，男人去买饮料解渴，留下小姐在湖边等。结果十五分钟之后，等男人回来之后，发现小姐已经不在原来的地方，于是这个男人在湖的周围大声呼唤她爱人的名字，没有人回应。时间一分一秒过去，男人越想越担心，一种不祥的预感已经笼罩在他的心头。“扑通”一声，男人跳下湖里，在湖里寻找爱人的足迹，他在湖底摸索了许久，什么也没有发现，除了一些像水草一样的东西，因担心水草会有危险，所以，就放弃了湖底寻找，上岸之后，男人沿着湖边到处寻找。夜深了，人静了，男人拖着疲惫的身体继续沿着湖边寻找。这时他看到湖边有一个亮着灯的小木屋，于是敲门，开门的是一位陌生的老大爷。

　　“老大爷，你有没有看到一位长头发，穿红色裙子的女孩？”

　　“没有。”

　　男人仍不放过一线希望，把爱人失踪的遭遇包括在湖里寻找的经过一五一十的告诉了陌生人。

　　“我是这个湖的看守员，这个湖里几十年来一直都没有生长过一根水草。”

　　案底：

　　原来，男人在湖里摸到的不是水草，而是他爱人的长发。于是，男人跳到湖里殉情了。

　　这个凄美的故事告诉我们一个道理：人的行为方式总被惯性思维所束缚，稍稍遇到差异性的情况就会发生错误性的判断。所以作为一个销售人员不能依靠经验、不能依靠惯性思维，必须通过理性的思考和逻辑的判断，才会得出正确的结果。

　　所以想要打破惯性思考就必须遵守发现问题→追寻原因→探测结果的三循环模型，清楚三者之间的因果及结构关系，才能达到“既见树木，又见森林”的效果。

       转自 17k  << 顾客心理诱导术 >>王力可