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网络营销知识

良好的人际关系助你挖掘到潜在客户

2016-12-­16
       许多销售员最感到头痛的一件事就是——如何挖掘潜在客户。茫茫人海,每天与你擦肩而过的人成百上千,但是谁是你的目标?谁又能够给你机会和时间听你讲述产品的特点优点?兜里的名片该发给谁?走出办公室后往何处走?道道紧锁的门应该敲响哪一个?

  有一个推销新人干了一周工作以后,因为找不到顾客,心灰意冷,因此向主管提出辞职。

  主管问他:“为什么要辞职呢?”

  他回答:“找不到客户,没有业绩,只好不干了。”

  主管拉着这位推销员走到窗口,指着大街问他:“你看到什么没有?”

  “人啊!”

  “除此之外呢?”

  “除了人,就是大街。”

  主管又问:“你再看一看。”

  “还是人啊!”

  主管说:“在人群中,你难道没有看到许多潜在的客户吗?”

  推销员若有所思,恍然大悟,感谢主管的指点,赶紧努力去寻找顾客。

  这则故事给我们的体会很深:顾客来自潜在的顾客,问题是如何去找这些潜在顾客。潜在的客户是推销员的最大资产,他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟怎样才能帮助我们找到更多的潜在顾客呢?

  要挖掘你的潜在客户,最重要的就是建立良好的人际关系网络。从事销售要挖掘潜在的客户,人际关系显得十分重要。凡事能够游刃有余地处理好自己的人际关系的人,据调查都处在各项社会工作的要职或者正在向要职迈进。

  为什么人际关系对于个人的社会活动、特别是销售活动如此重要?因为每一个人都在从事人际关系的行业。也许你是做房屋中介的、也许你是开发软件的、也许你是收银员……然而不论你从事的是哪一行哪一业,不论你直接打交道的对象是人还是物,每一个人之所以会成功,都是因为有人支持他。

  假设一个产品非常好,可是你很讨厌那个服务人员,你会跟他买吗?大概不会。假如一个产品不错,不是最好,可是你跟业务员的关系非常好,是不是你还是有购买的可能性?可以考虑,因为关系好。一个人的成功,百分之五十以上靠人际关系,其他的则靠实力。你再有实力,没有人脉,对不起,你不会成功。你非常有人脉,可是你没有实力,还是有限。假如你有实力配上人脉,你的成功是无限大的。

  人际关系在销售中占据了如此重要的作用,那么我们要如何改善人际关系、怎样才能建立良好的人际关系网?

  很简单,人际关系改善最好的方式就是“花时间”。因为每一个人都觉得当你愿意花时间跟他相处时,他就觉得你认为他很重要。你不跟他花时间相处,他就觉得你认为他不够重要。每一个人都喜欢受重视。花时间跟他相处,花时间联络你的顾客,花一点时间送他一些小小的赠品,花时间写一张感谢卡给他,花一些时间跟他打电话,花一些时间跟他聚餐,花一些时间跟他一起郊游,这个时候你们的关系是不是不一样?

  “一回生,二回熟,”所有的人际关系都是这样培养起来的。你不联络,不这样继续保持联络,不继续主动联络,你是不会成功的。每一个成功的人都了解如何建立人脉,同时维持人脉。很多人可以建立人脉,但是没有办法维持,原因在什么地方?因为他没有主动联络。每一个人都习惯被动,很少人喜欢到一个场合主动交朋友。可是那些主动交朋友的人,他会交到最多的朋友。所以你必须做别人不愿意去做的事情。必须凡事主动出击,主动联络,因为被动不会有收获。

  打开人脉,首先要做到的就是要结交朋友。俗话说“在家靠父母,在外靠朋友”“朋友多了路好走”。多一个朋友,就多了一条道路。销售员应该如何有目的性地来结交自己的朋友?

  1.积极拜访他们,他们正等待你的拜访。当你犹豫不决时,如何吸引有决断力的顾客?当你有决断力的时候,顾客怎会犹豫不决!他一定会告诉你:是或不是。

  2.选择朋友:要和成功的人和有成功潜力的人交朋友,他们会给我们提供不断的动力,分享新的信息,成长和失败的经验。你的命运决定于你所遇到的人,所选择的朋友。

  3.诚实客气:把每个人看成贵宾,你将怎样对待你的贵宾,让更多的人喜欢你,欣赏你,愿意在你需要时帮助你,这是你待人处事的成功。你必须对自己百分百的诚实,对自己的人生百分百负责。

  4.记住他人:不论什么人都需要别人的支持,大成就是小成就的积累,要把小事情做好,你就不用担心大事情做不好了。

  5.讲究信用:尽自己最大的力量,把他做好,无论什么事,成功者愿意与讲信用的人交流。

  当建立起了一定的人脉基础之后,如何运用你的人脉资源挖掘潜在客户也值得我们深究。我们建立、培养人际关系,就是为了利用这个巨大的无形资产,发挥其应有的作用,为我们铺路架桥。在运用人际关系的时候,我们应该注意:

  1.借助他人:参与好的组织,好的团体,成功靠组织作战而不是个人奋斗。

  2.利用优点:利用每个人的优点,你才能得到自己真正想要达到的目标。

  3.征求意见:用最谦虚的态度来接受最忠诚的指导,养成利用别人经验的习惯。

  4.端正态度:要养成对别人无成见的态度,你的感觉和判断是两回事,不论对错,不要归罪于人。

  对于这些潜在的客户,我们还要记得经常赞美他们、包容他们的过错和失误、给他们留下充裕的自我空间。这不仅对客户而言,对于所有人际关系处理,都会有积极的作用。

  成功案例:

  一个好的销售员要懂得随时随地拓宽自己的交往圈子、建立良好的人际关系,来寻找自己的潜在顾客。各类的社交活动就是寻找准顾客的最佳时机,比如:座谈会、笔会、演讲会、音乐会、喜宴、丧礼等等。

  王小姐大学毕业后从哈尔滨来福州工作,在一家电脑公司做销售,初来乍到人生地不熟,她想了一个拓展人际关系的好办法,周六、周日她必去登山,音乐会、演唱会一定去,可谓每会必到,认识了很多准顾客,业务做得很红火。

  王小姐拓宽自己的交际圈子有一个秘诀,就是“人际连锁效应”。现在大多数人结婚都有宴请10桌以上宾客,参加一个婚礼,至少能认识与你同桌进餐的另九个人,而每个人背后都有250个朋友。人天生有分享的习惯,这些朋友又可以为我们分享更多的朋友……于是,从认识结婚的那位朋友开始,我们已经认识了上百个潜在的客户。

  所以推销员要学会多发展自己的人际关系,多培养一些忠诚的客户,运用他们的转介绍的力量获得更多潜在客户名单,逐渐裂变,一生二,二生四,四生八,这样会事半功倍。

      转自  17《顾客心理诱导术 王力可

 

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