南京微云信息科技有限公司
服务热线 : 025-81032698

当前位置: 首页 > 睿风学院 > 网络营销知识

网络营销知识

学会威胁顾客

2016-12-­05
       所谓的“威胁”策略,就是告诉顾客如果不购买你的产品,他会遇到怎样的麻烦或产生什么样的隐患,从而给顾客造成心理上的压力,迫使顾客尽快作出决定。这种威胁有别于传统意义上的对人身造成伤害的威胁,而只是将顾客不买你的产品所带来的后果提出来并提升到一个显著的位置,从而让顾客充分地注意到这一点。

  威胁通常可以增强说服力,使你的话能给对方形成更大的影响力。在不知不觉中,一些善意的威胁能使对方产生恐惧感,从而达到说服目的的技巧。在处理一些比较棘手的问题时,用威胁的方法能起到立竿见影的功效。

  在一次集体活动中,当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时,却被告知当晚因工作失误,原来订好的套房(有单独浴室)中竟没有热水。为了此事,领队约见了旅馆经理。

  领队:对不起,这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗,不洗洗澡怎么行呢?何况我们预定时说好供应热水的呀!这事只有请您来解决了。

  经理:这事我也没有办法。锅炉工回家去了,他忘了放水,我已叫他们开了集体浴室,你们可以去洗。

  领队:是的,我们大家可以到集体浴室去洗澡,不过话要讲清,套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡,那就等于降低到统铺水平,我们只能照统铺标准,一人降到15元付费了。

  经理:那不行,那不行的!

  领队:那只有供应套房浴室热水。

  经理:我没有办法。

  领队:您有办法!

  经理:你说有什么办法?

  领队:您有两个办法:一是把失职的锅炉工召回来;二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工,40分钟后每间套房的浴室都有了热水。

  威胁能够增强说服力,但是,在具体运用时要注意以下几点:第一,态度要友善。第二,讲清后果,说明道理。第三,威胁程度不能过分,否则反会弄巧成拙。第四,消除防范,以情感化。

  对于犹豫不决、看中又不着急购买的顾客来说,运用“威胁”手段来给顾客形成压力,促使顾客尽快买下产品最合适不过了。然而在与顾客的交流之中,要给顾客造成压力、要威胁他们,却不能被他们察觉到。有谁愿意自己受到威胁呢?我们给顾客的威胁,要在无形之中化为压力。这就需要销售前必须做好充分的准备,而且要求应变能力非常好,能在洽谈的过程中,恰到好处的改变当时的气氛,扭转当时的劣势,而且让顾客感到你是在为他们着想,处处为他们考虑。这样,成交的几率就非常大了。

  一次,一位网店销售员在给一位顾客介绍耳饰的时候,对方想买又不买,还想在到别处去逛逛,说要考虑一下,此时这家店里正好有促销活动,买到一定数额就有精美礼品赠送,于是店员就给她链接,让她先看看店里的赠品。果然,在看了赠品之后,顾客非常喜欢一款毛衣挂件,但是还是抑制住了自己喜悦,说先看看再说。为了劝住顾客,店员对她开始展开“威胁”:这是我店里的一个促销活动,礼品有限,送完为止,如有喜欢的,最好还是尽快拍下来吧,不然过了这个村可就没这个店了哦。在几分钟的沉寂之后,旺旺闪了,她还是决定拍下来了。

  其实很多商家在进行所谓的“促销打折周”“限时限量”发售等活动的时候,就是在运用威胁的手段在向顾客传达一种“超过期限就不能享受如此优惠”的暗示。而顾客也常常心甘情愿地掉进商家特意安排的销售策略之中,选择在节假日或促销周中进行大采购,即使需要在人山人海之中与他人争抢货物、在人流之中排上几个小时的队也在所不惜。

  除了向顾客提出优惠并给这个优惠加上期限或者数量给与“威胁”外,有的商家还通过向顾客陈述“如果不用我们的产品你会……”的方法,把顾客从未考虑过的隐患和可能遇到的麻烦告诉顾客,给他们形成购买的压力。

  这样的方法在保险推销中最为常见,例如:

  1.顾客:我还是要等一等再买保险。

  推销员:保险你可以等,但风险你可以等吗?买保险就是卖风险和买健康,买保障,不怕一万就怕万一,万一有风险,保险就是你给家庭的避风港和救生圈,人生在世,如海上行船,有风和日丽也有惊涛骇浪,我们不能把握天气,却可以准备好救生衣。保险是我们每一个家庭都需要的,迟办不如早办,早办不如现在就办,早买早受益,早得保障。

  2.顾客:我下个月再保,你下个月再来吧!

  推销员:人的一生,旦夕祸福,谁也不能预知明天的风雨,我们不能把握天气,却可以出门带把雨伞,买保险就像买一把雨伞,不能等到雨来了再买,饱带干粮晴带伞,有备无患,有保无险,买保险还是越早越好!

  3.顾客:我现在年轻,不需要保险。

  推销员:你年轻真是太好了,我可真羡慕你有这样辉煌的年龄啊!风华正茂,意气风发,正是大展宏图之时,然而不因为你年轻,风险就远离你,疾病就绕开你,历史上不是有许多英雄人物“出征末捷身先死,常使英雄泪满巾”,英年早逝吗?也正是因为你年轻,我才向你推销保险的,一则你年轻办保险,保费交的少,保障高;二则你身体好,不需要体检,办起来容易简单;三则正因为你年轻,你有充分的挣钱的能力和充足的交费能力,你不会感到缴费的压力,你看我今天**已带,投保的文件已带齐,这是投保单和健康状况调查表,你看一遍,填写一下,我现在就给你办理!

  4.顾客:我生活很平静,不需要保险。等到我需要的时候,我再去找你。

  推销员A:我真的很羡慕你有这样平静的生活,不像我们搞销售的,每天工作压力这样大,每日东奔西走,很是辛苦。平淡的生活是令人神往、钦佩不已,但是俗语说得好;“人无远虑,必有近忧”“末雨绸缪”“居安思危”我们不能仅仅满足目前的一时平静的生活,而是渴望终身的安康和幸福,为此你需要为你的一生的平静和幸福作一个充分的准备,乘着年轻办理一份终身的保障,以彻底解除你的后顾之忧,希望你能给我一次为你服务的机会。

  推销员B:我知道您很幸福,我真的好羡慕您,然而我们今天的平静,并不代表明天安宁,正如我们此时此刻遇到企业破产,职工下岗分流一样,五年前你我谁也没有料到社会会走到今天这个地步,国营单位也不保险,您难道还能指望单位保险一辈子吗?在国外都是通过保险来解决后顾之忧的,小孩子生下来父母就为他们办理了各种各样的保险,等他们长大成人以后自己又办理了许多保险,我国正在向发达国家靠拢,政府正在摆脱企业的包袱,以后只有依靠自己才是唯一正确的选择,像您这样聪明的人难道还要等到以后办理保险吗?何不当机立断呢?此时此刻我就在您的身旁,为您服务,请问您还犹豫什么?

  5.顾客:我现在不想买保险,等到我年龄大的时候,想买时再去找你,反正你又不会出国。

  推销员:你讲的也有道理,但是到时你的年龄大了,你想保就怕我们公司都不一定给你保,因为年龄大了,一则我们要体检,你的身体一旦不合格我们要拒保;二则再说你的年龄大了,保险费也要很贵,保险不合算;三则风险无处不在,不怕一万,就怕万一,有备无患,有保无险,买保险还是越早越好。而此刻投保交费少,保障高正合适。

  无论是给自己的优惠加上一个期限,还是将未知的隐患提到眼前,销售员要做的就是时刻威胁顾客:如果今天、现在,你不购买我的产品,那么你就麻烦了,到时候后悔也来不及了。顾客在无形之中接受了销售者的这种压力,自然就会痛快地购买了。


       转自 17k《顾客心理诱导术 王力可 


 

上一篇:如何消除顾客疑虑

下一篇:欲擒故纵诱导术