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网络营销知识

欲擒故纵诱导术

2016-12-­05
      “逼则反兵;走则减势。紧追勿迫,累其气力,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需,有孚,光。”——《孙子兵法》

  欲擒故纵为《孙子兵法》三十六计中的第十七计。古往今来,欲擒故纵成为战场商场上屡试不爽的妙计。

  有一位中学老师接管了一个差班班主任工作,正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活,老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的办法,他问学生们:“我知道你们并不是怕干活,而是都很怕热吧?”学生们谁也不愿说自己懒惰,便七嘴八舌说,确实是因为天气太热了。老师说:“既然是这样,我们就等太阳下山再干活,现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了,在说说笑笑的玩乐中,学生接受了老师的说服,不等太阳落山就开始愉快地劳动了。这位聪明的中学老师知道在那种情况下用正面思维再怎么劝导、批评都是不会产生作用的。于是反其道而行之,先为学生开脱责任,表面上看是认可了学生现在的偷懒做法,得到了学生的好感和认可,然后话锋一转体贴地让学生“太阳下山再干活”,学生也就能够欣然接受了。这就是“欲擒故纵”的魔力。

  在销售的过程中,如果一味地急于求成游说顾客购买产品,无疑会让顾客产生抵触情绪,你说好,顾客偏偏认为不好,这情形,跟我们平时去超市购买产品是一样的道理,每次若是服务生太过于热切地促销某种产品,我心里都会嘀咕:“是不是卖不出去的牌子呀?”结果可想而知,我偏偏自己挑选,就是不买她所推荐的产品。这就是欲速则不达。

  这也就是为什么当你徜徉大商场、名品牌时,售货员一般对你是爱理不理,一方面是有品牌保障,另一方面也看准了你的心理,客人也许只是抱着看一看的心态,你说多了反觉尴尬,客人要是有心要买,肯定会有所行动,或试、或问、或比,只要你有所行动,售货员保证会及时出现,你不能不感叹他的及时,也不能不感叹他的聪明。

  “欲擒故纵”中,“纵”不过是手段,“擒”才是目的。想要捉到猎物,不是不去追,而是要看怎样追。如果把猎物逼急了,它也许会全力反拼,反而难以捉住猎物。那就不如先暂时放松一步,使猎物放松警惕,懈怠斗志,然后再伺机出击,手到擒来。在运用欲擒故纵的时候要视情视人视景而定,要针对顾客的行动特点和心理特点考虑。

  若想卖出去一种产品,万万不可操之过急,不防设计一套提问的方式,让顾客在一味回答“是的”颔首中来肯定你产品的好处。古希腊哲学家苏格拉底就发现了这样的谈话诱导方法,所以这样的让顾客将“是”“好的”形成条件反射的说话习惯的方式又称为“苏格拉底法。”

  比如,有一位年轻的顾客前来你的珠宝行想购买一条项链,对于同样价值的白金与黄金,她游离不定、拿不定主意选哪种色泽,而你作为一名销售的服务生,又怕时间久了会影响她的购物欲从而抽身;这时不防用“苏格拉底法”促其购买的决心。

  服务生:“小姐,你的皮肤很白,一白压三色呀!”(当然,如果不白,你得另外找思路)。

  顾客:“是的,谢谢你的夸奖,别人都这么说!”

  服务生:“美容师都说皮肤白的人最好穿戴妆扮了,配什么颜色都好看!”

  顾客:“是的,我也听说过这话。”

  服务生:“那么,这两种颜色的项链配上你的白皮肤都好看,金黄让你白晰的脖子更加妩媚,白金会使你更加典雅纯洁。”

  就这样的“是的”惯性法,让对方不可避免地走进她自己的肯定中。从而爽快买单。

  在一个销售员面对顾客要求退发电机时的处理过程中,也是用上了欲擒故纵的“苏格拉底法”,让顾客心悦诚服地带回了自己的货物。

  销售员:“室内的温度是不是39度?”

  顾客:“是的,是39度。”

  销售员:“我的产品说明书有一条中,是不是说明了发电机发电时高于室内温度30度?”

  顾客:“是的,有这一条。”

  销售员:“你端着一杯69度的温热水,是不是感觉发热?”

  顾客:“是的。”

  销售员:“所以我的发电机在处于69度时你也会感觉发热,这是很正常的对不?你不能因为发热而退货呀!”

  结果可想而知,顾客没有退货。

  所以,在销售过程中,只要你把欲擒故纵的方法精通的运用,换个角度能让顾客回答“是的”问话,一定会让你所销售的产品走捷径。

  成功案例:

  一位销售员在回忆起自己的一笔订单时讲述道:

  去年我的老客户给我介绍了几个新客户,他们几个到我们公司去无数次了,对我们的产品熟悉的不能再熟悉了,老客户给他们做过无数次思想工作。一年多来,每隔一段时间我就会去拜访他们,可是得到的结果总是:你们的产品很好,你的服务也比别人好,但是我得考虑一下,考虑好后我再给你回话。就这样,我们一直没能成交,想放弃他们可是又不甘心,因为通过1年多的服务,他们现在说不定什么时候就签单,我如果现在放弃,就有可能给别的销售员帮忙了,他们几个现在就成了我的鸡肋了。

  就在前天我去他们小区和一个老客户签单时,恰好在小区里看见了他们几个人,他们就主动和我打招呼,问我公司有什么新的产品,价钱有没有优惠,还说他们几个决定过几天打算买我的产品。

  想着他们几个忽悠了我1年多,而且每次都说同样的一句话,我知道他们又开始给我演戏了,于是我很礼貌地告诉他们:首先,星皓要感谢各位1年多来,对本公司的信任和对星皓工作的支持,可是你们知道吗,过几天你们花双倍的价钱也不一定能买到我们的产品了,因为你们要的产品我公司马上就卖完了,公司将不再销售,最近预定产品的人非常多,反正产品卖给谁都是卖,就这么一点了,你们买不买都无所谓,但是星皓今天要跟你们说明一下,以免以后你们怪星皓没早告诉你们,现在你们小区还有好几个人在家等我去签单,我就先走了。

  结果当天晚上我刚回到家,手机就响个不停,他们几个终于给我来电话了,这是1年多来,他们几个第1次给我打电话,他们几个在电话中告诉我,要我明早就过去签单。就这样被他们忽悠了1年多,我终于和他们成交了。

  其实在销售过程中,像他们几个这样的人并不少,这类人有个习惯就是等等看,我再考虑一下。你若不给他点压力,他们是不会急着和你成交的,你掌握了他们的心理后,不要急,你要装的无所谓,给他们施加压力,让他们着急,他们着急后就会主动向你购买。这就是“欲擒故纵”的效力。

   

         转自 17K《顾客心理诱导术王力可


 

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