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网络营销知识

魔法式推销语言

2016-11-­29
      中国从古至今对于一个人的口才一直十分看重。从春秋战国时期的“说客”“辩士”到当今的“话术”“说话厚黑学”,语言的技巧在说话中的确显得重要,它们像魔法一样,能够在关键之处起到意想不到的作用。对于销售员来说,工作的很大一部分是推销,向到来的顾客推销自已,推销自己的产品。他们是通过自己的语言向顾客传达一些基本的信息,来完成整个交易过程。同样的语言,尽管它们表达相同的意思,但感染力是不同的,比如,“这个值五元”要比“这个售价为五元”效果好得多。所以,推销员要对推销语言进行推敲,要用生动的语言去推销,让语言发挥魔法一样的功效。

  对推销具有推动力的语言应该具有这样几个特点:生动性、提示性、较强的穿透力和感染力。用推销行话讲,就是“能够卖得出去的语言”。假如语言本身没有“使购买”的敦促力量,推销的对象是不会闻“言”而动的。这种语言的背后包含了强大的行动力和煽动力,对于听众有着很大的支配效应。那么究竟如何才能让我们的语言也好像带上了魔法一样呢?以下就来介绍一些相关的技巧:

  在说服顾客的过程中,怎样才能用语言进行诱导,推销出自己的产品?首先要正确地运用引导语,恰到好处地施展。

  1.诱导语言要有目的性

  不同的顾客的“软肋”不同,销售人员在用语言进行诱导时重点攻防点也不同。因此,在进行语言诱导的时候,必须有一个明确的目的,句句有针对性。不能任意地去发挥语言,否则可能“马屁拍在马嘴上”或者“热脸贴个冷屁股”。例如,你要说服客户购买你的产品进行减肥,在设计以减肥为目的的诱导语时,必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说:“想象一下,使用了这个产品后,你身材越来越好了,你再也不用担心那些热量很高的食物了,你会实现自己一直想要的体重的……”这样的语言暗示会让顾客非常高兴,想象中产生自己已经瘦下来的意象能刺激她的兴奋点。

  2.诱导语气要有诱惑性

  诱导语言的“魔力”所在,就在于这种语言具有强大的诱惑力,能够使顾客产生想买的冲动。同样的语言,在一流的业务员口中会带给人强大的暗示和指引,而让普通人讲出来却显得毫无价值,这就是诱导性语言的魔力所在。销售人员的目的在于引导客户进入说服中,并且可以毫无防备地接受业务员所施加给他的各种语言暗示,因此如何让这些有价值的引导语言完全进入人的意识中,就需要一定的专业经验积累。在使用诱导性话语时,语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远之处的引导指令,让人们可以在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。诱导性话语要配合适当的语气语调使用,如果你的语调仍然冷淡漠然,听起来毫无感情可言,那么在奇妙的语言在你口中也会失去了魔力。

  3.诱导用词要有适当性

  在使用魔法诱导语言与顾客的交谈过程中,不仅要注意自己的语气语调,还要注意审时度势,在恰当的时候说恰当的话,在用词上要有适当性。例如:“在决定拥有这件产品之前,你真的想感受一下它的功效吗?”这句话将人的注意力引导到是否感受产品功效上,而且还要假设他会使用这件产品;“在你完成这项计划前,我想和你讨论点东西。”这句话假设了对方将会完成这项计划。这些合适的时间词会让人产生不一样的理解力。恰当地运用带有假设含义的语言,如:“你打算多快做这个决定?”暗示了对方一定会做出决定;“你准备什么时候开始更进一步的合作?”暗示了对方已经处在合作的状态,同时还要继续合作下去。

  而适当用词并不是说就一定只能用一些极富鼓励性、激励性的积极词汇,对于一些带有否定色彩的词语,也可根据实际情况酌情使用。如“在你没有做好充分准备前,不要轻易购买”其实暗示了对方一定会购买,同时暗示对方去做充分的准备。这种恰如其分的暗示,会让客户对你更信任。审时度势在这一环节中占据着非常重要的地位,无论是正着说、或者是反着说,都要忖度顾客的心理状况以及当时交谈的氛围而定。

  4.诱导过程中要善于表达词汇

  一个优秀的销售员不仅要善于选择诱导用词,还要学会巧妙地表现他们。要增强推销语言的表现力,我们必须再现对重要词语所包含的意义和情感的感觉。在一次推销研习会上,一位30岁的某化妆品女推销员,开口便引起了全场听众的注意:“我之所以成功,在于我很注意自己谈些什么。”比如,说“这支口红优点在于,即使嘴唇十分干裂,涂抹后,也会增添高贵娇艳的神色”这句话时,要先把“口红”“干裂”的嘴唇“涂抹”“高贵”“娇艳”这些印象在脑海描绘,以自己的方式说给自己听。“注意自己谈些什么”是很重要的,先感受自己所选择的重要词汇,并将自己的身份和被游说者互换进行预演,推销时就会使言词字句可能造成的效果深深地嵌入对方的内心,同时取得亲切感和信任感。

  需要特别注意的是,顾客在聆听销售员的语言时,吸引他的通常不是“说什么”,而是“如何说”。交流的内容固然非常重要,但是销售员的声音、语调、语气、停顿、身体语言等等因素反而能给顾客留下更加深刻的印象。因此,在与客户说话之前,你不但要想好各种场合下的每句话,在表时更要注意自己说话的语气和语调。因为你说话方式的不同,给对方的感觉也不会一样。

  试想,同样是“讨厌”两个字,一个女孩子对一个陌生人讲和对自己的男朋友撒娇地说,两种感觉会相同吗?现在,请你用不同的语调读出下面的三句话,仔细体会一下声调语气的变化给人的不同感觉:

  你真坏!(无奈、玩笑、撒娇、痛恨)

  你说呢?(疑问、取笑、生气、关心)

  我理解你!(同情、不耐烦、嘲讽、口是心非)

  很明显地,同样的话,在面对不同的人、处于不同的场景中说出来,其中的内蕴万千、传达的情感种种,都有很大的差别。当一位销售员在与顾客交流沟通的时候,你说的每一句话,都要使客户感觉到悦耳、动听、舒适,这样客户才会愿意并喜欢和你沟通。想要了解自己的声音是否具有吸引力,可以把自己的话录下来然后仔细听,你就会知道自己的声音是什么样子了。

  一个人的发音、语气、重音、腔调等等因素的细微差距之间都会产生不同的阐释效果。比如,在重音强调方面,你可以用正常的音量和语调来讲这句话的前部分,然后用轻柔的语调把最后的几个字说出来——“如果我想强调哪一分部,我就——轻轻地,说出来。”在这个时候,如果你发现客户常常会向前倾,以听清楚你在说些什么,那么说明在对重音强调方面你已经做得很成功、已经完全赢得客户的注意了。

  而在语气停顿方面,适当的停顿能增强人说话的语气,令你更好的思考,以及让听众更有效地聆听、领会和记住你所说的话。你还可以利用停顿来观察你的听众是否对你的观点已经理解和认可。在表达中,如果你在某个地方停顿一两秒,你将发现它能大大增强你的表达效果。读下面这句话在“那么”一词之后停顿一下——“如果我想引起对方注意,那么——我会停顿一下。”在你停顿之后,你会发现对方给了热切的关注。因为这种停顿唤起了他继续听取下文的兴趣。这种“留白”、“不说”的方式比连续不断地说具有更大的“威力”。

  小贴士:销售词汇使用技巧

  在说服的过程中,一些词语的应用相当有技巧。经常使用刺激消费的用语,会让你的销售业绩成倍增长。美国推销专家汤姆发现,有24个词汇具有销售的力量,妨碍销售的词汇也有24个:

  销售中的第一个词是你的顾客的姓名,你要用最亲密的声音读出,在整个推销过程中你要经常提到。其它23个词是:了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。耶鲁大学在以上24个词的后面,又加上了5个词:你、担保、优点、明确、好处。

  妨碍销售的24个词是:应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。

  魔法式推销语言:

  以“我们现在要向你证明,这种服务‘如何’为你节省更多的钱”开场白,绝对优于“用我们的服务,绝对可以帮助你省钱”。

  成交高手喜欢用“我们来……”句型刺激客户的购买欲望。如“我们来看看,当你今天购买产品时,你能得到哪些额外的优惠”,远比平铺直叙地说“你今天购买产品,一定物超所值”好听多了。

  和客户沟通习惯说“当”而不要说“如果”或“假如”。比如:“当你使用这台笔记本电脑的时候,它会大大提高的你办事效率,并给你带来最好的效果,我敢肯定你一定会非常喜欢并乐于使用它”。

  不要说“买”,要说“拥有”;不要说“卖”,要说“参与”或“帮助”;不要说“生意”,要说“机会”;不要说“消费”,要说“投资”;不要说“很便宜”,要说“很经济”;不要称对方是“客户”要称“服务对象”;不要说“你的反对意见是什么”,而要说“你的疑惑是什么”。


转自 17K《顾客心理诱导术 王力可

 

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