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网络营销知识

报价的心理技巧

2016-11-­18
       在商品琳琅满目、即使是同样的商品都有了很大的选择空间的今天,顾客了解一件商品、决定要不要买某件商品,往往受到报价的影响。在给顾客做引导销售某商品的时候,也会常发现顾客在接触、了解一个商品时,往往一上来就询问价格。所以,分析顾客购买时对报价的心理活动,了解顾客购买的行为规律,将有利于销售者制定适宜的销售策略,对顾客展开恰当的心理“攻防战”。

  其实,只要将心比心就能体会到,顾客在购买某项产品时,都有一个引起注意的起端,因为有了这种注意,才会驻足观察聆听产生浓厚的兴趣,等我们的兴趣激发到确切认为那种商品正是我们自己需要的时,购买的欲望也就产生了。这时开始掂量自己兜里的钱有多少,询问卖家的出价,盘算对方是否是暴利,算计自己的付出与所得是否对等,这就是讨价还价的购买阶段。而在某些情况下,顾客对于这件产品已经有了比较多的了解,他们更关心是否在价格上能得到最大限度的优惠。或者顾客在挑选此类的产品时对产品质量本身的关注度并不是那么大,他们更关心自己是否能支付这样一笔费用。于是在刚进入“引起注意”这个阶段,还未进入“产生购买欲望”这个阶段的时候,顾客就对价格提出了询问。

  在这个时候,需要销售者对顾客的心理做出一定的分析。并且,建议不要盲目地对顾客报价,先要进行一番侦测。比如先用一些委婉的、试探性的话语来对顾客进行揣摩,看看他们此时心里对产品的购买倾向到底有多强烈。例如:

  ——“您在此之前是不是很了解我们的××产品?知道××新产品的什么独特性能吗?”

  或:

  ——“看来您很了解我们的产品是吗?从哪里知道的呢?”

  如果发现顾客对我们已很了解,那更好,谢谢前人栽的树,我们乘凉:直接进入购买的成交阶段,省去业务流程步骤中的其它过程。

  如果发现对方从未接触过我们的或是类似的产品,那说明我们还有很多工作要做,并不急于报价。因为无论你报多低的价格对方都有可能嫌贵。

  在报价之前,销售者应该是做好了充分准备的。除了上述提到过的何时向顾客报价、在顾客怎样的状态下报价外,根据产品本身优劣特点和市场状况为产品定下令消费者心动的价格,也是十分重要的。认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,销售商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”,买卖才有成交的可能。

  另外,要尽可能从多方面先了解客户情况,这样更有助于报出一个双方都能很好地接受的价格。比方说,如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等等,然后针对性地报价,即“个性报价”。所谓“知己知彼,百战不殆”,只有对对方的具体情况作了了解,才能摸到对方的底线,才能为自己留有最大的盈利空间。

  巧定价,大学问

  在为产品定价时需要掌握一些原则和技巧,才能迎合顾客的消费心理,既可以让自己的产品畅销,又可以让顾客买得高兴、买得放心。例如:

  1.尾数定价即给商品定一个带有零头数结尾的非整数价格,如49元,168元等,给购买者以价格偏低,定价准确,数字合意的心理信息。同时,中国人对8、9等数字的喜爱也使得顾客会对这个吉利的数字怀有好感。

  2.声望定价又称整数价格,对于某些款式新颖,风格独特,价值较大的商品取整数,如997元的商品定为1000元,就给商品赋予高贵的形象,可以提高商品地位,满足社会性需求为主导购买动机的顾客。

  3.折让定价包括折价和让价。即以降低定价或给予购买者折扣等价格优惠来刺激和鼓励顾客大量购买或连续购买,如根据购买量或金额决定折扣幅度,优惠经常购买的顾客和在淡季打折出售商品等。

  4.招徕定价指推销人员在向顾客同时推销两种以上的商品时,按照对顾客有刺激性的价格水平,有意把一种或几种商品的价格压得很低,以吸引顾客购买的定价策略。

  5.撇脂定价指新产品进入市场的初期,利用顾客“猎奇”心理,高价投放商品,然后根据市场销售情况适当降低售价的一种定价策略。

  6.习惯定价有些商品的价格长期以来变动不大,形成某种程度的固定性,顾客对此已经习以为常,这种价格被称为“习惯价格”,推销人员应力求这种价格稳定,避免由于价格波动而对需求造成的影响。

  在销售者已经针对产品本身和市场具体情况定好价格之后,在现场买卖过程中的报价也是极有讲究的。如何根据消费者的消费心理来因时因人报价,也大有学问。其实顾客的购买动机无非以下几种:

  第一种就是求实动机。有这种心理的顾客购物动机一般比较求实,注重的是产品的实用性,例如价格、质量等,而对产品的外包装、精美则不太关注。销售员在向这类顾客介绍产品的时候应注重介绍产品的使用价值和质量。至于价格则应报得贴切,具体可以和顾客协商。而对于这类顾客,只要产品的质量过关、实用性较大,只要销售员在介绍中突出并让顾客接受了这一点,想顾客不买都难。

  第二种就是求新动机。这种顾客咨询的时候大都带着一种追求时尚、产品新颖、产品奇特少见为主。在给这类顾客介绍的时候一般着重介绍产品的款式,色泽,和流行性。

  第三种是求名动机。这类顾客购买的时候主要就是看重产品本身有多大的名气。所以我们给这类顾客介绍的时候主要就是介绍产品的出名性。

  第四种是求廉动机。这类顾客一般都会选择价格低廉的,质量追求反而是其次。所以销售员在向顾客介绍的时候一定要把价格压低,如果一次把价格说的太高,这类顾客就一去不回,连价都懒的还!

  第五是求便动机。这类顾客特别广泛,只要是上网络购物的大都拥有这种心理:这类顾客购买的产品一般大都是使用方便、省时、便利,他们对价格的要求不大,而包邮、便利的送货上门等服务往往对他们有较大的吸引力。

  最后一种是模仿动机和从众动机。从众心理在顾客之中普遍存在,这类顾客往往人云亦云,根据市场上此产品的销售状况来确定自己是否要购买。所以我们在面对这类顾客的时候主要还是说说我们的销售量如何如何好,买家购买后评论如何如何,对于此类顾客我们可以适量地抬高报价。

  案例分析:

  小王是一家网店的销售员,最近,他在网上联系到一个客人,客人想在小王这里订购几款外国进口的产品。小王见这个客户订购量比较大,态度比较实在,于是他推荐了厂里销的比较好的一些给他,并且很用心的做了份详细的报价单。后来慢慢收集到了一些关于那个国家的产品资料,也第一时间告诉了客人。在小王的印象中,客人一直是很诚心的在和他谈。一路下来都谈得挺顺利。

  后来客人那边有消息了,说他的国外客人那边要求降价,并且告诉了他客人的目标价。(在小王与客人的交谈的过程中,对方一直要他报最优惠的价格。小王最初考虑到大家都是诚心想合作的,于是就给了客人一个实价,没给自己留下多少利润空间。)现在客人所给出的目标价,已经压到了小王公司产品的极限,然而顾客却始终认为小王还能有回旋的余地,不肯让步。本来是一项非常有希望的项目,因为小王报价的时机不对与报价不给自己留底线而以失败告终。

  启示:

  小王最大的失误就是在于不了解采购的心理,没有掌握好报价规律。客人永远不会接受你的第一次报价,即使你已经给了他最优惠的价格,他还是认为你给自己留了很大的利润空间的,认为产品的价格可以更低的。这也是我们日常生活中买东西的一种习惯,没有几个人会接受店家的第一次报价的。

  记住:报价时一定要给客人留下还价的空间,不要轻易把自己的实价暴露给客人。不能为了留住客人而把自己的底价一下子就报出来。买东西的人都希望商家能降点价,那样买着心里才会觉得平衡一些。这是市场的潜规则,也是报价的规律。

     转自  17《顾客心理诱导术》  王力可

 

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