南京微云信息科技有限公司
服务热线 : 025-81032698

当前位置: 首页 > 睿风学院 > 网络营销知识

网络营销知识

趣分期CEO罗敏:大学生信用消费不是放高利贷

2015-09-­23

  


  本刊记者|石海威 摄影|方舟
  《财经天下》周刊=EW

  罗敏=LM


  EW:趣分期为什么选择和蚂蚁金服合作?


  LM:我们这一轮融资算比较后期了,在这个时候更愿意去选择有共同价值观的企业。我觉得蚂蚁金服的价值观还是非常好的,我们也有相类似的价值观。我们并不想把学校市场的GMV(成交金额)做到多大,而是说我们认为整个中国大学生群体是信用缺失的。一个诚信的学生和一个耍赖的学生,大学四年毕业之后没有记录下来,他们毕业之后到社会上又是同样的起点,银行也没有办法把他们差异化对待。


  中国每年有700万的新增大学生,存量大学生有3000万。这样庞大一个群体,没有人帮他们建立信用观和消费观。所以在这方面,蚂蚁金服也觉得我们能做一些事情,蚂蚁金服旗下包括芝麻信用在内的很多产品,都有可能跟我们去结合。


  EW:E轮融资的钱主要花在哪些方面?


  LM:最主要的是帮助中国的大学生建立正确的信用观和消费观,这一部分会花掉比较多的成本。另外团队人数还会增加,做团队搭建,提高核心团队的研发能力。


  我们会建立一个大数据系统,这个系统未来能够很好的甄别出一个人的信用等级,可以和芝麻信用去结合。你会发现我们未来希望达到的目的是从大一开始到大四毕业,一个诚信的学生可以因为信用好而在未来消费和借贷中享受更低的利率。


  现在的金融体制是一刀切的,我无论你信用好不好,你要借钱就需要抵押,抵押的结果并不是看你个人,而是要看你的物品。为什么信用好的用户享受不到更低的利率?这个是我们觉得未来有更多数据之后可以去产生的改变。这个需要我们在产品和技术研发投入很多人。


  EW:围绕建立信用观和消费观,能否详细解释趣分期平台的价值?


  LM:信用观是信用的大数据,正确的消费观也是通过数据的方式,在每个人身上会匹配不同的额度,进而在整个生态圈中提供兼职、就业和创业的机会。现在已经有将近10万个店主在我们上面开“趣店”,做能让自己赚钱的小创业,也做得不错。未来我们可能会通过参股和孵化的方式去做一些基于兼职、求职的平台。


  现在大学生毕业没有一个很好的求职的平台,信息是不对称的。很简单的一个例子,比如说百度去招聘,只能去有限的几个城市中有限的几个985学校,其它学校的学生可能都不知道有这么一个事情,这是缺失的。未来我们有义务把它推送出去,让信息更好的到达,方便学生之间更好交流。我们自己去校园招聘的时候,曾经去过很多的省会城市,南昌、长沙、合肥这些城市就是一些大公司很少去涉及到的地区,这也是未来可以通过我们得到改善的部分。


  大学生未来从实习、兼职到找工作甚至创业这几个方面我们都会去做一些工作和一些投入。他们自己在做一些消费信用的同时,我们帮助他们去获得收入。


  EW:有人认为像趣分期这样的公司是给大学生“放高利贷”甚至“贩卖军火”的。你怎么看待这种质疑?


  LM:我能理解这个意思,其实很多人有这个疑问。很简单的一个对比,美国人读大学是非常贵的,几万美金的助学贷款不是国家借的,他们是自己学生去借的,所以理论上美国大学生的借款比中国大学生要多得多,但美国人并不认为那些征信公司是为大学生卖军火的。


  很多人用比较偏见的方式对待年轻人,可大学生已经是成年人,有资格去享受基于信用的服务。很多大学生毕业要买房,会从银行借更多的钱,那是不是也能理解为银行给大学生卖更多的军火?另外,趣分期提供的是小额的分期消费支持,不提倡学生进行奢侈品等的消费。而且针对大学生缺乏收入来源这些问题,趣分期正在探索为学生介绍兼职等以增加收入,目前已经有超过一万人通过我们的平台找到兼职机会。


  EW:业内流传一个段子,刚开始创立趣分期的时候,你曾经见过30几个VC,大家都表示感兴趣但就是不投?


  LM:那个阶段我们确实见了好多VC,主要是因为B轮时我们价格已不像A轮那么便宜,另外有些机构也投资了行业内的其它公司,而我们如果不在那个时间拿钱快速扩张,就面临被竞争对手超过的风险。很多投资人当时觉得我们项目不错,但迟迟不给答复,这对创业者来说是非常煎熬的。后来很幸运,我遇到了源码资本的曹毅,B轮融资很快进账,我们的全国扩张才得以展开。他一开始就把我们定义为一家百亿美金的公司,这是当时我们自己都不敢想像的事情。


  EW:趣分期融资金额高、频率也快,你们在融资过程中有没有遇过什么坑,是能给创业者一些借鉴的?你觉得最大的挑战是什么?


  LM:融资的时候要面临选择,这是比较困难的地方。每一次融资都是重新学习和塑造的过程,毕竟融资额和企业估值又比之前更高了,很多人在一级市场融完几轮资再去做IPO也是战战兢兢的。我现在回过头来看会觉得,天使轮和A轮融资时简直是小case。融资永远都是一个很纠结的过程,需要去讨价还价、谈条款等等。以前那个时代融资的频率可能没这么高,现在是这样一个时代。


  我觉得在现在这个创业节奏下,特别是基于互联网金融和O2O领域,创始人必须把握一个融资节奏。通常越往后面,融资的节奏会越长,所以你的业务增长很快,你对公司未来也有信心。这个时候你应该做完一轮融资之后马上就开始下一轮融资,不要等。因为启动上一轮融资已经是三四个月前了,往后面增长不会那么快。几年前一年融一轮,现在是半年就完成一轮。


  我比较推崇的是马云对阿里的那种管理模式,他可能在公司持有的股份不超过10%,但并不是一定要靠股份才有安全感。创始人对公司的控制来自于你真正的理念。很多创始人说我在IPO之前一定要保持30%以上的股份,这是完全没必要的。这是一个融资的时代,特别是当你要快速地去做业务和人员增长时,不要过于担心自己的股权因为融资而稀释。


  EW:能否分享一些最新的运营数据?


  LM:我们从去年9月份开始扩张,目前公司有2000多人。现在趣分期已经为近400万大学生提供了信用消费服务,月成交额近5亿元。到年底,我们希望能在用户量上突破1500万人,交易额突破百亿元。


  EW:计划什么时间开始盈利?


  LM:未来一两年内都不会考虑这个问题。


  EW:最初趣分期为何选择从校园切入?怎么做到在短短几个月时间就覆盖全国几千所大学?


  LM:趣分期确实在前期的几个月内就完成了对全国3000所大学的覆盖。校园市场能做好,和我在好乐买的经验分不开。当时好乐买在高校建立了几万人的校园代理人队伍,我管理校园渠道的能力是在那时练出来的。我自己2005年创业做校园SNS,也是在校园里发展校园大使、做地推,这和学生分期市场早期的推广模式相同,主要依靠地推、校代、直销进行持续不断地宣传,本质上并不复杂。


  我们的团队十分接地气。早期我们所有人都发过传单,做过地推,可能对很多互联网创业者来说,天天去学校里面发传单,会有很多不舒服的感觉,甚至自己觉得LOW,但创业就是要克服这种心里障碍。


  EW:现在市场上做分期类型的产品很多,分期乐、学贷网包括京东这样的巨头也盯上了这块蛋糕。


  LM:我们从不会去恶意竞争,也不会挑起战争。坦白讲巨头也不可能像我们一样在一个领域投入如此巨大的人力和资本,而且现在我们已经弹药充足,更应该全力以赴去实现我们的愿景和情怀。


  我和我们的团队彼此都认识了很长的时间,团队中的人对我也很了解,这可能是其它团队不具备的优势。


  EW:对于分期公司而言,真正的核心在于风险控制。现在大家对趣分期以及同类平台的普遍疑惑在于,如果风控审核太严,没有人愿意签约购物;一旦放宽标准,规模膨胀太快,坏账风险又令人担忧。


  LM:在整个交易过程里,趣分期对平台上的每一笔订单都进行审核,而且我们的地面团队可以直接跟学生面对面交流,可以直接保证坏账率降低。到今天来看趣分期的坏账率特别小,况且大学生本身就是优质群体,如果真的出现坏账,我们也会具体案例具体研究。


  我们对未来是充满信心的。我们亏过很多钱,不然也不会继续融那么多钱,稀释那么多股份,但我们所期待的就是像今天这样,在拥有更多的现金时可以去补贴,甚至亏损,为了帮助大家建立这样一个信用体系。


  EW:您似乎是大学毕业后就开始创业的,这么强的创业冲动从何而来?


  LM:我大学毕业时曾经想过要考北大光华管理学的研究生,因为印象中那是全国最好的学校和最出名专业之一,这样毕业之后我就可以去宝洁、IBM、麦肯锡这样的世界五百强,结果在北大旁听的那段时间被很多人“忽悠”了。当时在北大还经常能听到马云、李彦宏、王志东、张朝阳这些人的演讲,你想想2005年的时候他们还不是多著名的人。


  结果,在北京呆了半年之后就把我以前整个的人生观都颠覆了,我觉得去宝洁、IBM没什么太大意思。我是偶然间听到李彦宏演讲的,当时觉得:啊!原来还有互联网、创业这样的事情。虽然李彦宏是北大毕业的,但是看他的经历也是比较“屌丝”,白手起家的。


  EW:那个年代的人是不是还蛮容易被鼓舞的?因为信息的不对称。所以你之后就决定拥抱互联网?


  LM:那个时候创业环境远没有现在这么好,只是当时刚好有那样一个机会。回过头看,就是风口再好团队不成熟也是没用,我第一次创业是2005年。后来2007年我又再次创业,是做生日与纪念日提醒的一个社交电商网站。我做CEO,从开始就埋下来一个特别大的坑:我们三个创始人股份是平分的。这样一个畸形的股份比例决定了在创业过程中没有人去做老大,没有人去强有力的承担责任,出现矛盾时没有一个主心骨,这是最严重的问题。所以我现在看到股份平均分配的团队会觉得这种股份的治理结构是相当不合理的。


  创业是不能讲究兄弟义气的,因为后来当你面对利益抉择和权责明晰的时候这样一个股份结构没有人去承担结果,因为每一个人都觉得自己是老大。创业时一定要有一把手,另外一个人辅佐,不然团队最后就会崩掉。


  那个时候我们的团队经验已经比之前要好很多了,产品和技术也OK。除了整个公司股份架构相当不合理外,在公司战略上我们也犯了一个相当大的错误,那是一个偏工具方向的创业,我们虽然已经做了几百万用户,但是最后还是死掉了。当时还拿过200万的融资,2008年金融危机,当时融钱已经不容易了。我们最大的问题就是太笨太轴了,两年间不停的往那个方向去做去尝试,其实回头想想,当时换个方向未必不OK。在创业里有时候太执着不是一件好事,所以在后面的创业中我汲取了一个经验教训,如果我做一款产品,在最初的三个月里,月环比没有爆发式增长的话,那这个事情我不会再做了。


  EW:这和一般创业者所说的“对方向要十分坚持”的论调矛盾吗?


  LM:这么说吧,你做一件事情,没有快速的增长,特别是创业公司,比如说第一年做了10万用户,第二年20万用户,这说明你在做的是一个没有意义的的窄众市场,说明你的方向是错的。我们当时也不觉得自己的方向是错的,甚至都没有停下来去反思我的用户增长为什么那么慢,所以每天都围绕这群用户不停地去挖,好像在他们身上能产生价值。但是基数太小了,一般工具性应用怎么也要做到亿级,结果我们两年才做了200万用户。


  EW:作为一名连续创业者,前几次创业当中吸取了哪些教训?


  LM:其实这个部分我有认真总结过,晚上睡不着的时候都在想。2005年我创业去做类似Facebook的东西,现在很多人都在讲风口,其实当你遇到一个特别好的风口,校园SNS,但是那个机会不是你的。因为团队不具备这个实力去把握机会,所以遇到再好的风口都不是自己的。在2005年时,我们的团队就不具备把握的能力,包括当时王兴的团队也不具备这样的能力,所以最后才把校内网拱手相让给了陈一舟。


  EW:后来做趣分期,你找到了期待中的所谓快速爆发的市场吗?


  LM:在趣分期之前我们试了很多方向,包括在线教育、电商导购、汽车团购、社交网站,至少五六个项目,趣分期其实是我们不小心试出来的。我们做趣分期这个项目上线第三天感觉就很好。试点成功,去复制的话成长速度很快。其实在2013年我们重新创业做趣分期的时候,我给到团队的指标是按周的环比来判断,如果每周的数据在初期不能成倍增长,那证明这个业务模式不对。


  举个例子,像腾讯、阿里这样的公司都已经这么大规模了,每年环比还是非常高,包括美团这样的公司在内。如果一个创业公司在初期的增长都不如这些巨头,那这个方向肯定是有问题的。通常一家好的初创公司年增长都是10倍以上,我们今年增长会是去年的将近20倍,而且是体量已经比较大的情况下。所以不要太执着于去做一个方向,如果方向有问题,要勇于放弃。


  EW:可能有人会说这样太投机了,不够执着于自己的初心?


  LM:我可以举很多这样的例子,比如唱吧的创始人陈华,他之前做了很多的项目都在不停地放弃,直到做唱吧才找到感觉。我们观察很多创业者都是不断调整方向而不是一开始就在某个方向上取得巨大成功。再举阿里的例子,B2B那个生意其实已经是阿里整个版图里很小的一部分,阿里拓宽了自己的整个边界,去做淘宝,又做支付宝。每一次自己拓宽边界做的事情都会比原来大很多。我也非常认同猎豹CEO傅盛的说法,他说创始人应该集中考虑公司的战略,这非常重要。


  EW:当时好乐买发展势头也不错,为什么选择离开?


  LM:我是给自己一定年限的。因为我2005年就开始创业了,创业之心不死。总想着自己在历练好的时候可以出来做一把,能够去做自己的公司,能有自己的文化和价值观。


  EW:两千人的团队如何通过系统实现管理呢?


  LM:举个例子,我们去做签单,审核和风控借鉴了Uber的一些作法。比如Uber打车的起步价是10块钱,我们也有个基础价。做一单是10块钱起价,如果5分钟之后没有人响应我们就把他加到11块钱、12块钱,一直累积,利用市场的机制去管理。所有的东西都会建立在系统里面,系统里能看到一个人的轨迹,他此刻在做什么事情,签单成功率是多少,里面都有记录。


  EW:你说这部分是可被体系化的东西,但是这么大的公司,这么多人,还是不可避免的会有人事问题,架构调整等等。


  LM:在硅谷有一句话叫Keep going,fucking anything else(继续前进,让别的问题都滚开),这个想法也是我推崇的,其实对任何公司也都是适用的。就是当你这个公司不成长的时候,当用户和员工看不到希望的时候,再怎么讲文化都是没有用的。


  所以,我们第一个用系统去解决管理问题,第二就是人文。我们核心的中层管理团队几乎是没有离职的。但我们公司这么多人,不可避免地要进行优胜劣汰。特别是在暑期,正是去做调整的最好时间。哪怕只调整5%可能也要100人,所以我们可能永远都会有这个问题,就是各城市不断有人在离职,这是正常的。以前我们公司增长太快,没有情怀的东西,只是觉得要让员工快速成长,赚到更多的钱。现在我们觉得正在做的事情是十分有意义的,是在帮助中国更多的年轻人。


  EW:遇到创业上的压力怎么排解?


      LM:我喜欢踢足球。不过如果有人真觉得创业有压力的话,那证明这件事情不适合他。创业更多的是兴奋,因为在做事情。我把这些东西看得很淡,人生生老病死,除了生和死都不是特别大的事。包括最近天津滨海的爆炸、我看李开复的《向死而生》,都会感觉到人是非常渺小的,并不会因为一个人的存在而改变历史的进程。


  如果能想清楚这些事情,在创业或者治理公司过程中都会想得开,即便是外界攻击你,也不会在意或表现出气愤。我刚开始来北京时没有钱,住在北大南门,300块钱一个月的床位也睡过大半年,六个人住一间。我还在北京住过地下室,这些都太正常了,我们就是穷苦人家出身的孩子。我是农民的孩子,如果我当初没有出来就会留在家里种田。


  EW:你有比较欣赏和推崇的企业家吗?


  LM:我非常尊敬马云。我现在特别能理解,有段时间遭到非常多人攻击的那种痛苦,因为有些时候被媒体是抹黑确实是一件非常痛苦的事情。当媒体赞扬你的时候大家可能不会注意,但是当媒体攻击一些人的时候,大家反倒很兴奋,人们永远乐于去传播负面的事情,在中国这种心态真的很普遍。马云在对待这些问题的处理上,让我非常敬佩。
转自  新浪      

 

上一篇:杨元庆:跨国并购看重对象的能力与人才

下一篇:专访陈一舟:如果有可能我会一直做人人